Александр Дубровский, директор компании «Электроинжиниринг» рассказал интернет-журналу «Кровли» о том, как с помощью электрофизических методов диагностировать протечки на кровлях, о том, как формировать «с нуля» целый рынок и о японской стратегии развития бизнеса.
— Александр, расскажите, чем занимается ваша компания?
— Компания «Электроинжиниринг» занимается научными разработками и внедрением систем и технических решений сверхточного мониторинга и диагностики герметичности гидроизоляции электрофизическими методами.
— А как давно?
— Компания создана в июле 2015 года, а до этого у меня был короткий и трудный опыт продвижения в России аналогичных зарубежных систем и материалов. Спрос на них был, но реального отклика, к сожалению, от рынка не поступало, продукт был дорогим и непривычным для российского потребителя. Проект развивался с трудом, а изменившаяся политическая обстановка окончательно свела к нулю возможность его продолжения. Используя накопленный опыт и знания, мы с единомышленниками начали работу по созданию отечественных аналогов в области диагностики и мониторинга герметичности гидроизоляции на сооружениях разного типа.
— Вам это удалось?
Да, сейчас в активе компании 3 разработки.
Во-первых, это сверхточная система диагностики герметичности гидроизоляции «Изотест 2.0» и сопутствующий материал – «Контролит». Суть системы – на электропроводящее основание кровли укладывают гидроизоляцию, обладающую диэлектрическими свойствами. При проведении диагностики оператор проводит по поверхности кровли рабочим электродом, на который импульсно подается высокое напряжение. В местах, где гидроизоляция 
повреждена, происходит замыкание, и прибор подает звуковой и световой сигнал. Чтобы обеспечить необходимый для этого комплекс физических свойств, на этапе строительства или ремонта кровли в качестве разделительного слоя между утеплителем и гидроизоляционной мембраной располагают токопроводящий материал «Контролит®».
В мире существует множество методов и технических решений, позволяющих с той или иной точностью определять негерметичные участки гидроизоляции. Наши технологии и методики уникальны тем, что всесторонне учитывают специфику строительного рынка.
Во-вторых, это система непрерывного мониторинга герметичности «Изотест Онлайн». Это «умная кровля», которая осуществляет непрерывный мониторинг в режиме реального времени, и буквально «сама» находит протечки. Аналогов у данной системы – единицы.
В настоящее время в России возводится первый объект с подобной кровлей – Штаб –квартира Русской Медной Компании, спроектированная архитектурным бюро Нормана Фостера. На 2019 год запланирована реализация 5 пилотных проектов в Москве, Казани, Тюмени, Челябинске, Перми и Новосибирске, которые с одной стороны сформируют необходимые монтажные компетенции в региональных представительствах компании, а с другой станут своеобразными шоу-румами.
Несмотря на успешный вход в кровельную отрасль, мы считаем что основной рынок для проекта «Изотест Онлайн» сконцентрирован на полигонах промышленных техногенных отходов. Учитывая объективные административные и бизнес-барьеры, выход на него, при плановом развитии, состоится через 3-4 года.
Ну и третья система уникальна в мировых масштабах и по результатам патентного поиска не имеет аналогов вообще. Она служит для непрерывного мониторинга герметичности гидроизоляционных элементов «холодных» и деформационных швов, заглубляемых железобетонных сооружений. С ее помощью можно с точностью до 10 см позиционировать место протечки на объекте под землей. Система перспективна для применения в нефтегазовой сфере для диагностики предаварийного состояния нефтепроводов. Основной простор для этого изобретения, конечно же, открывается в Европе, оно оптимально для фундаментов типа «белая ванна», где нет наружной гидроизоляции, а основными гидроизоляционными элементами являются деформационнные шпонки, гидрошнуры.
— В 2015 году рынок был не готов к дорогим зарубежным системам мониторинга протечек, а в 2018 как он воспринимает отечественный продукт?
Мы осознаем, что работаем на закрытом рынке, в системе отсутствия кривой спроса. Мы этот спрос формируем «сами под себя», регулируем под собственные текущие возможности. Это продуманная стратегия. Мы создали продукт — безальтернативный, инновационный, существенно снижающий стоимость владения объектом, начали на нем зарабатывать и параллельно разрабатывать новые высокотехнологичные продукты, чье время еще придет.
— Когда?
В 2021 году. Мы знаем, как формируется новый рынок, и готовы создать его – через ряд нормативных документов, через планомерное и кропотливое информирование потребителей, через работу с репутацией. Через три года мы закончим формирование оргструктуры компании, и, образно говоря, мы будем везде! И когда в созданную нами отрасль придут конкуренты, мы не будем бояться неизбежной потери доли рынка, за нами все равно останется преимущество первооткрывателей.
— А расскажите подробнее о структуре компании…
Исходя из особенностей компании – того, что она небольшая, и количество ресурсов у нее ограничено, была выбрана стратегия развития бизнеса через продажу франшиз. На сегодняшний день наши партнеры присутствуют в 16 регионах, в том числе Казахстане, Беларуси, Украине в ближайшее время к нам присоединится Азербайджан. Партнерам предоставляется эксклюзивное право представлять нашу технологию на конкретной территории. Мы проводим обучение, аттестацию специалистов, учим их использовать все шесть точек монетизации, которые мы передаем в рамках коммерческого договора концессии. Партнеры могут использовать эти возможности по своему усмотрению в рамках единой ценовой политики. Пока неохваченными остались 8 территорий, в том числе Санкт-Петербург, Краснодар, Калининград, Дальний Восток, часть Сибири за Байкалом.
— А какие рекламные стратегии вы используете для продвижения?
Образно говоря, мы «сеем зерна, чтобы они прорастали». Скажем, мы сейчас предложили заказчику систему «Изотест» и «Контролит», он выслушал нас, отказался – дорого! – но он нас запомнил, наш бренд уже у него на слуху. Когда его крыша начнет протекать, вероятность того, что он построит новую с помощью наших материалов уже гораздо выше! И мы готовы ждать.
Мы сами приходим к клиенту, рассказываем, информируем, занимаемся теми самыми «прямыми продажами»… Это самая трудоемкая стратегия, но она работает, позволяет реализовывать тот стратегический план, который мы заложили изначально! Мы не используем СМИ для тиражирования нашего решения, а используем исключительно «сарафанное радио». Мы опираемся на репутацию. Наша цель — за 3-4 года название нашей продукции должно стать нарицательным.
— Как XEROX?
— В данном случае это не самый удачный пример раскрутки бренда. Нам ближе, например, «Пенетрон», так теперь называют любую проникающую гидроизоляцию, или «ТехноНиколь», именем которой называют любую битум-полимерную гидроизоляцию наплавляемого типа. А по всем законам рынка такой бренд тянет за собой продажи…
— А собираетесь ли вы работать, например, с ЖКХ?
В ряде регионов партнеры выбирают собственную стратегию, мы просто за ними наблюдаем. И в Тольятти партнер как раз отрабатывает схему работы с региональным фондом капремонта. Но в целом, мы не особо стремимся в эту отрасль. Платежеспособность в ней довольно низкая, а погружение в проблематику требуется очень глубокое. У нас есть проект краткосрочной аренды оборудования для ЖКХ, но это будет чуть позже.
— На чем вы сосредоточены сейчас? Выход на мировой рынок? Новые разработки?
Сейчас мы больше сосредоточены на разработке уникальных технических решений, более сложных, более технологичных, и планируем выход в сегмент кровель класса «премиум». В 2019 году мы собираемся укрупняться, создавать Группу компаний, и те бизнес-модели, которые уже успешно работают, будем выводить в отдельные подразделения.
— Какое из достижений 2018-го года вы считаете самым ярким?
В этом году мы вышли на работу с системными заказчиками, нам это по силам, так как у нас уже имеется действующая сеть региональных представителей. При работе с крупным заказчиком, например, с «Газпром-Нефть», нужно обеспечить не только принципиальную возможность работы в любом регионе страны, но и одинаковое ее качество в Москве и на Камчатке.
Мы прокладываем путь к системообразующим заказчикам. Все компании-производители кровельных материалов о нас, как минимум, знают. Мы провели ряд официальных испытаний наших продуктов, и в 2019 году надеемся провести их еще больше. А дальше мы планируем разрабатывать собственный стандарт организации и выходить уже на отраслевые стандарты. Компания «Электроинжиниринг» уже включена в состав рабочей группы для создания ГОСТа по адаптации нашей технологии для большепролетных конструкций, мостов. Это будет первый отраслевой стандарт.
Редакция интернет-журнала «Кровли» благодарит Александра Дубровского за интересную и содержательную беседу и желает успехов!