Компания Grand Line — один из крупнейших производителей строительных материалов для коттеджного и малоэтажного строительства на территории России и Европы. На страницах интернет-журнала «Кровли» с завидной регулярностью появляются оптимистичные новости от этой компании. Каким образом Grand Line удалось добиться такого впечатляющего роста и каковы дальнейшие планы компании, рассказывает Руководитель проекта «Металлические кровли и фасады» Алексей Шишкин
О бизнесе…
Какие компании вы считаете своими основными конкурентами? Как Вы относитесь к активизации на российском рынке компании Ruukki? Или к тому, что, по слухам, открытие своего производства в России планирует компания Zambelli?
Мы внимательно следим за активностью всех наших федеральных конкурентов, и большинства локальных. Конкуренция поддерживает нас в тонусе!
Ваша текущая стратегия напоминает отчасти развитие компании ТехноНИКОЛЬ. Несколько лет назад, открывая все новые и новые заводы и производственные линии, они также добавляли в свой ассортимент непрофильные продукты и открывали собственные офисы продаж. Значит ли это, что данная стратегия хорошо работает?
Стратегия «быть комплексным поставщиком для клиента» действительно работает. Но это достаточно дорогостоящая и рискованная стратегия. Мы пытаемся одновременно расширять ассортимент и не совершать ошибок.
Успешность обычно определяется одновременным выполнением нескольких факторов. Нельзя сказать, что «стратегии дифференциации и диверсификации всегда успешны». Они могут быть успешны при выполнении целого ряда других условий. Но очень многие компании и разорились на этой стратегии. А некоторые вовремя пересмотрели ее.
Если так, то и развитие Grand Line будет схожим? Ведь сейчас ТехноНИКОЛЬ концентрируется только на производстве и постепенно уходит от идеи офисов продаж…
Розничная сеть сейчас дает нам около 10% оборота и вряд ли когда-нибудь сможет давать более 15%. Но и в полном отказе от розничной сети мы не видим смысла. Мы получаем много очень полезной информации, которая, также как и информация от дилеров, помогает нам развиваться.
Открытие интернет-магазина — это дань моде? Или есть основания полагать, что через него будет продаваться большая часть производимой продукции? На кого он рассчитан? Не будет ли конкурировать интернет-магазин с вашими же офисами продаж или дилерами?
Мы стараемся делать то, что удобно для наших покупателей. Интернет-магазин удобен какому-то сегменту клиентов. Мы не ожидаем, что он станет ключевым каналом сбыта в обозримом будущем.
Не планируете ли открыть свой собственный учебный центр? Если да, то с акцентом на какой продукт?
У нас уже много лет есть учебный центр в Обнинске и на всех площадках, кроме Воронежа. Обучающие программы в первую очередь направлены на продвижение новинок, но есть и программы по всему ассортименту.
Как видит себя компания Grand Line лет через 5-10? Есть ли долгосрочные планы?
Мы видим себя здоровой прибыльной компанией. Мы не гонимся за долей рынка и не занимаемся стратегическим планированием. Мы движемся поступательно, от одной решенной тактической задачи к следующей.
О глобальном…
Как отражается на компании экономическая ситуация в стране? Влияет ли она на объемы производства и продажи?
В тех регионах, где у нас большая доля рынка, наши продажи в единицах продукции снизились в среднем на 30%. В рублях падение конечно не такое сильное, из-за роста цен. В целом по компании снижение меньше, потому что за последние 4 года мы запустили производства в 3 новых регионах (Краснодарский край, Ленинградская и Воронежская области), и там отмечен рост продаж, связанный с увеличением доли рынка.
Как по вашим оценкам меняется рынок кровельных материалов с точки зрения доли на нем различных кровельных материалов?
В последние годы я не вижу значительных изменений в долях рынка. Предпочтения клиентов достаточно стабильны. Иногда происходят некоторые временные перераспределения между металлическими и битумными кровлями, но они обычно обратимы и следуют за ценовыми изменениями на родительских рынках сырья.
По некоторым продуктам, которые выпускает Grand Line, отсутствуют нормативные документы (СНиПы и ГОСТы). Например, элементы систем снегозадержания. Планируется ли тут какая-либо работа? Будете ли Вы участвовать в разработке нормативных документов?
Мы участвуем в разработке ГОСТа на ограждения, принимаем некоторое участие в работе над ГОСТом на окрашенную сталь. Но в целом, нам не кажется, что наличие государственных стандартов как-то существенно помогает в продвижении продукции или оказывает существенную помощь покупателям. Поэтому мы не инициируем такие процессы. Но когда нас приглашают в качестве экспертов, мы не отказываемся. Мы охотно делимся своими знаниями.
О продуктах…
Какие направления в Вашем производстве Вы считаете наиболее перспективными? Кровельные материалы? Фасадные? Ограждения? Водостоки? И почему?
Все эти направления кажутся нам перспективными, потому что индивидуальное домостроение в России неизбежно будет развиваться быстрее, чем многоэтажное. Для государства это выгоднее.
Какова сейчас совокупная производительность всех заводов по кровельным материалам? Сколько металлочерепицы, профнастила, водосточных систем компания выпускает в год?
В 2014м году мы произвели:
— около 20 млн. кв.м. металлочерепицы и кровельных профнастилов. Это второй показатель в России.
— около 100 тыс. домокомплектов водосточных систем. Тоже второй показатель в России.
— около 1 000 км готовых ограждений. По этой позиции мы лидеры в России.
Вы производите довольно традиционные кровельные материалы. А не планируете ли Вы разработку каких-то собственных уникальных продуктов, не имеющих аналогов на рынке?
Производство уникального продукта не является нашей целью. Мы развиваем продукты постепенно, реагируя на пожелания и критику наших клиентов. Иногда это приводит к появлению уникальных свойств, например, мы окрашиваем обратную сторону металлочерепицы в тон лицевой стороны. Чаще, наша продукция просто становится лучше, чем продукция конкурентов. Недавно мы выпустили линейку виниловых софитов GL Estetic (материал для подшивки кровельных свесов) со скрытой перфорацией, размещенной на ребрах жесткости панели. Достаточная вентиляция сохранилась, а внешний вид при этом получился оригинальный. Такие софиты в России никто кроме нас не производит.
У нас также есть уникальные модульные ограждения. Это настоящий конструктор, он собирается без сварки, на саморезах, не требует высокой квалификации монтажника, полностью окрашен и красив с обеих сторон. Но, повторюсь, мы не стремимся к уникальности. Более важный критерий – производить продукцию с полезными для клиентов свойствами.
По Вашему опыту, сколько времени необходимо на «раскрутку» нового продукта из линейки производства Grand Line?
Обычно 2-3 года достаточно, чтобы новинка преодолела все сопротивления и стала известной достаточно широкому кругу покупателей, которые уже сами будут помогать ее рекламировать.
А какие цвета кровли сейчас в моде? Какие оттенки входят в первую пятерку, например, для металлочерепицы? И какие водостоки предпочитают российские покупатели?
Цветовые предпочтения очень постоянны. Первая четверка цветов, как во всех видах кровли, так и в водосточных системах, и ограждениях не меняется годами: два вида коричневых цветов (RAL 8017 и 8019), зеленый (RAL 6005), красный (RAL 3005). В этом году на пятом месте закрепился темно-серый цвет (RAL 7024). Эти 5 цветов в 2015 году обеспечат нам около 75% сбыта. В «водосточке» еще популярен белый цвет (RAL 9003) – он универсальный, подходит к любым цветам кровли, потому что сочетается с белой отделкой оконных проемов.
Вопрос гарантийных обязательств на строительные материалы еще не сильно развит и многие игнорируют его. Вы на сайте заявляете: «Уникальная письменная гарантия до 50 лет тому реальное подтверждение. Grand Line доверяют сотни тысяч человек, которые уже убедились в высоком качестве продукции!» О чем идет речь? Приходилось ли сталкиваться с реальными гарантийными случаями?
Мы несем ответственность за то, что в течение гарантийного периода наша продукция будет оставаться функциональной. С гарантийными случаями сталкиваться приходится. Первая задача нашего отдела технической поддержки — помочь обратившемуся быстро решить проблему не зависимо от причин произошедшего. Вторая задача – определить причину, и, если вина наша, исправить работу нашей компании, чтобы не допустить повторений. Можно сказать, что, когда мы говорим о длительной гарантии, мы имеем ввиду, что наша непрерывная работа над ошибками позволяет нам уверенно гарантировать минимальную вероятность проблем. А если проблемы будут – мы их быстро решим.